B2Bで売上を上げる第1ステップ(デジタルマーケティング)

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こんにちは!TomoOneと申します。

現在ITベンチャー企業で働く28歳です。仕事はマーケティングという名のなんでも屋です。

TomoOne
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今日は、マーケティングの話!

技術も鋭意勉強中の身ですが、本業はマーケティングです。特に、デジタルマーケティングについては自分の大きな課題であり多くの企業がデジタルマーケティングを活用して今後のマーケティング活動をしていくことでしょう。

そこで、デジタルマーケティングについて記事を書きます。

参考にしたのはB2C企業の方が書いた書籍ですが、自分がB2B企業にいるのでB2Bとして解釈しています。

この記事で得られること

  • デジタルマーケティングの本質
  • デジタルマーケティングの特性
  • 売上を上げる第1ステップとは

TomoOne
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デジタルマーケティング超初心者向けです。

デジタルマーケティングの本質

デジタルマーケティングとは何でしょう?かなりざっくりしているのでまずは定義をしてみます。

デジタルマーケティングとは、デジタルを通して顧客に買いたい気持ちをどう作り続けるか

といえます。

ポイントは、

  • 買いたい気持ち = 常に「顧客」軸で物事を考える
  • 作り続ける = 最初の接触からリピーターになってくれるまでの設計を作る

まずはこのポイントをしっかり捉えた上で先に進む必要があります。

デジタルマーケティングの特性

デジタルマーケティングには3つの特性があります。

  1. 検索性(比較、情報へのリーチ)
  2. 双方向性(口コミ、動画を企業も個人も)
  3. 即時性(リアルタイム、その日、その時間)

検索性

情報を検索し、比較検討ができること。

これは、ユーザーが製品を検討する際にWebページ等によって簡単に比較検討ができることを意味しています。

そのため、Webページの充実や改善が非常に重要となります。

双方向性

企業だけでなく、ユーザーも情報を発信可能

とくにSNSによって、情報の方向性がデジタルでは双方向です。例えばTwitterでユーザーのTweetを踏まえて改善策を作ったりということができます。

即時性

リアルタイムにコミュニケーションができる。

双方向になったことで、コミュニケーションの即時性が求められるようになりました。

ここまで分かったところで、実際にどういうアクションを行っていくのかを知りましょう。

売上を上げる第1ステップは、売上における顧客構造の理解

第1ステップは、自社の売上がどうなっているのかを知ることです。

TomoOne
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自社の売上構造をしっかり把握できている人はなかなかいないのではないでしょうか?

特に、自社の売上がどのような顧客からもたらされているのかを知ることです。

顧客の分類としては、まず新規顧客からなのか、既存顧客からなのかです。

ここから、それぞれの顧客獲得単価、リピート率、解約率を把握するのが第1歩です。

ここがはっきりすると、どの顧客にどういった施策を打つべきかをわかるようになり、そのためには2回めの購入の割合をどうするか(F2転換率)を上げていくことが重要となります。

参考にした書籍によると、初回が有料での購入の場合は、30〜40%となり、初回が無料サンプルの場合は10〜20%程度が必要となり、3回め以降の購入は60〜70%ほどとなるようです。

B2B だと、契約更新の1年スパンでF2 のタイミングが来たり、最低契約期間以降の継続というのがF2に当たります。

まだ使いたい」と継続的に思ってくれるにはどうすればいいのか、それを構築していくのがデジタルマーケティングの醍醐味と言えますね!

土日ということで

僕は土日には、マーケティングの本を1冊は読むようにしています。やはりインプットは継続的に行っていかないとこの業界、取り残されてしまいます笑。

この週末は、デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法 にしました。

参考資料

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