こんにちは！ともわん（@TomoOne4）です。
「営業」についてシリーズもの2回目です。
今回は、「2訪目」の勘所です。
というのも、最近業務で営業をやる時間が増えてきて、その単純さや複雑さ、難しさを実感しているからです。
僕は、数10名のベンチャー企業でBtoBの営業をやっていたことがあり、そのときには営業の専門家とのマンツーマンで営業動向や資料、進め方のフィードバックを随時いただいていました。
今回、改めて「自分、営業向いてないわ〜」と感じるところがとてもたくさんありメンタル的にも参ってしまったので、以前いただいたアドバイスを思い出しながら今なんとか立て直しができつつある勘所をお話していきます。
初訪の勘所については、前回の記事で書いていますので、まずはこちらからご覧ください。
想定する課題を持った読者の方は、こちらです。
・BtoBセールスで成果がなかなか上がらない
・このままで、セールスとして将来が不安
・自分は営業には向いていないのにやらなければいけないジレンマ
・ストレスが半端ない
・初訪はできるんだけど、話を詰めてクロージングに持っていくことができない
この記事をご覧いただくことで、このようになる姿を想定しています。
・ガツガツ営業タイプでない人でもできると感じる
・とにかく、営業が楽になる
・お金はかからない
・組織にいても、個人でも同じことが言える
・2訪目で守るべき、型を知れる
2訪目の大目的
2訪目とは、初訪で聞き出した相手の課題に対して、それを解消させる提案をする場となることが多いです。
初訪の「はじめまして」とは異なり、前回の打ち合わせで課題は聞き出しており、提案に値する相手だと判断した場合に行います。
それでは、2訪目で押さえるべき大目的とは何でしょうか？
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それは、
提案のたたき台の提示をし、相手と一緒に修正してプランを作ることと、価格感をあわせていくこと
です。
これだけをまっとうする事ができれば2訪目は大成功と考えましょう！
ここができないと、
クロージングは絶対にできません。
でも実際にその場になると、金額感を提示することに引け目を感じてしまうことも正直あります。
僕も、「この金額感を出して、全然合わないとか言われたら終わりだ。。。」みたいに思っていました。
でも大丈夫です。まずは大目的をしっかり押さえましょう。詳細はこの後お伝えします。
提案のたたき台の提示をし、相手と一緒に修正してプランを作ることと、価格感をあわせていくこと
説明の流れ
それでは次に、2訪目の中身に移ります。
2訪目からは、完全定形の雛形資料がある企業と、オーダーメイド的にプランを作る必要がある企業がありますが、どちらの場合にも共通する流れです。
この6ステップを外さなければOKです。
１．今日のアジェンダ
２．たたき台1案の説明
３．ヒアリングとたたき台の修正
４．概算価格の提示
５．最小でやるとどうなるのかの確認
６．念押しの整理
それぞれ理由がありますので、説明していきます。
今日のアジェンダ
まずはアジェンダを説明します。
ここは、初訪と同じです。
訪問の最初には、必ずアジェンダ提示をしましょう。
「本日のお打ち合わせのアジェンダは、前回のお打ち合わせでお伺いした内容をもとにたたきの案を持ってまいりましたので、そちらをご説明させていただきます。
そのうえでお話をしながらたたき案を修正していきたいと思います。そして、概算価格をお伝えし、金額面での認識をあわせます。」
ここで、初訪と同じ注意点があります。
それは、必ず相手に同意を取ることです。
つまり、
「このような流れで進めてもよろしいでしょうか？」
こう聞くことで、必ず相手も反応せざるを得ず自分が「はい。」と言ってしまったらもうその流れで進むしか無いですよね。
心理的な作戦です。
たたき台1案の説明
たたき台の案1案は、プラン表や価格表のようなものがあるサービスの場合はズバリその記載を出してあげればOKです。
注意事項としては、
このたたき案の内容を1つ1つ言葉にして説明する
ということです。
資料を見せながら行うため、
「今回の案は、こんな感じの内容になっています。」
と言ってしまうこともあるのですが、これはNGです。
これは、2訪目の核の部分だからです。
このたたき案を相手に理解してもらえなくては、次のステップにある、一緒に修正しながらブラッシュアップしていくという流れに進めないからです。
なので、例えば箇条書きでたたき案の内容が書いてある場合には、1つ1つ読み上げ、必要な部分は補足説明を加えます。
例えば、以下のような感じです。
「今回の案は、前回のお打ち合わせの際に課題としてお話しいただきました部分を解消できるプランとなっています。
これは、〇〇プランといい、〇〇をすることで運用上の手間の解消や効率アップを図ることができます。
細かい内容を説明させていただきます。
まず、専用の管理画面を用意しておりますため、使われる方が覚えるべき内容は非常に少なくなっています。次に・・・」
このように、1つ1つを丁寧に説明していくことがポイントです。
ヒアリングとたたき台の修正
次は、先程の説明を受けて、相手に話してもらう番です。
こう言いましょう。
「ご不明点や、ご懸念点はありますか？」
すると、内容が伝わっており、真剣な相手は懸念点をほぼ話してくれます。
ここでのポイントは1つ。
あらゆる懸念点を引き上げること
です。
よくある懸念点としては、以下のようなものがあります。
・本当にうまくいくのか？
・導入したことにより、余計な負担は生まれないのか？
・本当に今すぐ導入する必要があるのか？
・導入する場合のスケジュール感（導入までにどのくらいの期間が必要なのか、導入後のサポートはどうなるのか、担当はついてくれるのか、など）
ここで相手が出してきた内容にあわせて、打ち合わせの場でたたき台を修正してください。
概算価格の提示
ここでいよいよお金の話です。
このように聞いてください。
「ちなみにこの内容ですと、定価ベースで〇〇円程度となります。費用感はどうでしょうか？」
ここでのポイントは、
・堂々と言うこと（金額の提示に怖気づかないこと）
・最初に出す金額は高くても構わないので、「定価ベースで」などと下げられる余地があるよという感じを出す
相手の反応を見ながら、内容と金額を修正していくということになります。
例えば、オプションを減らしたり調整したり、ということを行います。
ミニマムでやるとどうなるのかの確認
価格面から、相手の希望の内容まで落とし込みます。
ポイントは、
・あらゆる価格変動要因を確認すること
・1番ミニマムの内容・金額でやるとどうなるのかを伝えること
です。
価格変動要因とは、以下のようなものです。
・どの内容をどう調整すればいくら位になるのか？
・社内で上長と握っている値下げ幅はどのくらいなのか？
・何か条件を提示することで値下げができるのであればそれは可能なのか？（例えば、お客様事例として公開させていただけるのであれば10%引きみたいな）
ここまでで、本提案が次の打ち合わせで提示でき、一気にクロージングできるという状態まで詰め切りましょう。
ミニマムの場合を伝えるというのは、
「金額感を下げる必要がある際に削れるところをすべて削ってしまった場合はこうなります。」
ということを伝えてあげるということです。
この理由は、まず導入していただくことが最優先だからです。
そして、導入後、運用しながら必要な機能を追加していってもらうという形のほうが提案が通る可能性が高いからです。
また、決済権者が同席していない場合は、次の訪問で同席を依頼し、そこで金額までを詰め切るようにしましょう。
念押しの整理
最後に、この打ち合わせで話した内容を整理します。こう言いましょう。
「最後に、お話を整理させていただきます。私から、最初にこういう案を提示いたしました。そこで、〇〇という課題点、ご懸念点をお伺いしながら、こういう形に作りました。」
相手のご要望を叶えた案にしましたよ ということを伝えます。
そして、こう言いましょう。
「それでは、この案で、一度社内に持ち帰り内容、金額、技術的に問題がないかを検討し、改めてご提案をさせていただきたいと思います。次回の日程は、いつがよろしいでしょうか？」
と、最終的に社内で確認しますとし、クロージングの日程を調整してしまいます。
ここまでができれば、2訪目は完璧です！！
2訪目の勘所、まとめ
ここまでで、2訪目の流れとポイントをすべて説明しました。
いかがでしたでしょうか？
皆さんはすべてポイントをおさえられていましたか？
最後に大切な考え方をお話します。
2訪目は、初訪と比べて圧倒的にこなす数が減ります。更に、具体的な話に進むためお互いにかなり真剣になってきます。
そのため、この2訪目でうまくいかず数字が出せていないという人も多いのではないでしょうか？
僕も実際その1人です。
しかし、このように体系化して、
流れに沿って相手の課題が解決でき、納得いただくことが思い描ければかなり心は楽になります。
この2訪目の流れがわかったとき、僕の営業としてのジレンマやストレスは少し解消しました。
これがみなさんのお役に立てれば幸いです。
次回は、クロージングの勘所について、お話していきます。
